Vinkit kivijalka­kauppiaalle myynnin piristämiseen – yksin­kertaisia askeleita menestyk­seen

“Kivijalkakauppias voi todella helpoilla konsteilla piristää liiketoimintaansa.” Näitä lausahduksia on varmasti moni kivijalkakauppias kuullut ja huokaissut perään, että kyllä varmaan. “Tule tänne näyttämään, ei se helppoa ole.”

Helpot vinkit kivijalkakauppiaalle kuulostaa vitsiltä, toteaa moni. Jos kivijalkakaupan liiketoimintaa saisi vain helpoilla pikkukonsteilla nostettua, ei meillä varmasti olisi huonosti pärjääviä kivijalkakauppoja. Mutta silti tuntuu todella murheelliselta nähdä kauppiaita, jotka ovat unohtaneet myös ne helpot konstit. Kun ovi ei käy, tulee helposti myös lamaannus.

Jos siis olet kivijalkakauppias ja tunnet, että saattaisit voida tehdä jotain enemmän tai paremmin, lue eteenpäin. Ja jos tunnet jonkun yrittäjän, jonka arvelet hyötyvän vinkeistä, lähetä linkki tähän tekstiin hänelle. Osa näistä vinkeistä on ihan helposti toteutettavia ja osa vaatii hiukan uuden opettelua. Osan vinkeistä toteutat ihan maksutta, ja mikään näistä vinkeistä ei maksa kovin monta kymppiä.

Kyllä, näidenkin vinkkien toteuttaminen todennäköisesti vie sinut epämukavuusalueelle ja oppimaan uusia asioita. Mutta ihan kaikki uusi vaatii pientä oppimista ja taannumme kaikki junioreiksi, kun uutta opetellaan. Mutta vain uutta oppimalla ja tekemällä päästään eteenpäin.

2000-luvun alussa minulla oli verkkokauppa, jonka kaveriksi avattiin myös kivijalkakauppa Turun keskustassa. Se oli sitä aikaa, jolloin somea ei ollut vielä keksitty, mutta hakukoneoptimointi aloitteli suosiotaan. Verkkokaupan maksutavat piti ostaa yksi kerrallaan eri pankeista. Lehti-ilmoitukset olivat vielä kova juttu. Oi niitä aikoja! Siitä on tultu eteenpäin. Verkkokauppa ja myymälän liiketoiminta myytiin uudelle omistajalle, kun jäin äitiyslomalle kolmannen lapseni syntymän alla vuonna 2006. Mutta rakkaus kivijalkaa kohtaan ei ole laantunut ja tästä rakkaudesta syntyi tämä artikkeli, joka tarjoilee vinkit kivijalkakauppiaalle.

Sudenkuoppa: Pelkkään someen turvautuminen

Sosiaalinen media on loistava ja koukuttava ajanviete. Ja sieltä tulee useinkin ideoita heräteostoksille, pakko myöntää. Käsi sydämelle, miten usein sinä huomaat ja reagoit seuraamiesi yritysten julkaisuihin? Niinpä. 

Somealgoritmit ovat arvaamattomia. Jos lasket markkinointisi vain omien somejulkaisujesi varaan, saatat tuntea toisinaan harmistuksen tunteita. Et voi mitenkään varmistua siitä, että seuraajaksesi ryhtyneet tulevat näkemään julkaisusi. Jos lasket, miten moni seuraajistasi reagoi julkaisuihisi, voi äkkiä tulla murheellinen olo. 

Some on vallan mainio apuväline brändin rakentamiseen, mutta jos lasket vaikkapa joulumyyntisi pelkkien Instagram- ja Facebook-julkaisujesi varaan, tulet pettymään.

”En oo ikinä kuullutkaan semmoisesta firmasta”

Sen sijaan opettelemalla somessa mainostamisen, saatat saada mainioita tuloksia pikkurahalla. Todellakin pikkurahalla. 

Kun opetan markkinointia ja viestintää, kehotan aina pohtimaan ensimmäiseksi tavoitetta ja kohderyhmää. Kun teet maksullista mainontaa somessa tai hakukoneessa, nämä palvelut suorastaan pakottavat sinut pohtimaan tavoitetta ja kohderyhmää, ennen kuin sinua päästetään edes pidemmälle pohtimaan mainossisältöjä. Mikä on tämän mainoksen tavoite? Haluanko tehdä firman nimen tutuksi vai haluanko klikkauksia verkkosivuilleni? 

Kun teet somemainontaa fiksusti ihan siihen lähialueelle, voi budjetiksi riittää vaikka pari euroa päivässä. Tai kivan useamman päivän kampanjan voit tehdä vaikka 15 eurolla. Ja kun huomaat, että se tuo tuloksia, ovella kilisee vähän useammin ja saat kuulla, että “en ollut ennen kuullutkaan tästä liikkeestä”, voit toistaa kampanjaa aina silloin tällöin. Tämä on hyvin edullinen vinkki kivijalkakauppiaalle: Muistuttele pikkurahalla silloin tällöin olemassaolostasi!

Esimerkki Turusta

Olen harmillisen monta kertaa huomannut liian myöhään, että jokin aivan lähistöllä sijaitseva yritys on lopettamassa. “Ai hitsi, onko tässä ollut tällainen. Ja nyt se jo lopettaa. Kunpa olisin tiennyt.” No juuri näin. 

Ihan meidän kotimme lähellä sijaitsi Wok-ravintolaketjun toimipiste. Olin kyseisen ketjun bongannut kesälomamatkalla Jyväskylässä ja ihastunut siihen niin, että sinne piti mökiltä ajella toisenkin kerran. Sitten huomasin Jyväskylässä wokkia syödessäni firman nettisivuilta, että katsos, heillä on Turussakin ravintola ja vieläpä meidän asuinalueellamme. Otin lapset mukaan ja lähdimme herkuttelemaan vain huomataksemme, että ravintola oli lopettanut viikkoa aiemmin. Viikkoa! 

En ollut huomannut ravintolaa ollenkaan (se oli kyllä ihan keskeisellä paikalla, mutta ei kulkureitilläni) eikä se ollut pitänyt sellaista meteliä, että se olisi minulle asti kantautunut. Nyt olisin jo ollut ilahtunut siitä, että olisin saanut postiluukkuun lappusen, jossa olisi lukenut, että “Nyt avattu wokkiravintola.” (meillä ei postilaatikossa muuten lue “Ei mainoksia” koska opetan markkinointia. Haluanhan nähdä, miten nyt markkinoidaan.) Tai vaikka Facebookissa olisin mielelläni nähnyt ihan tälle lähialueelle kohdennetun mainoksen, jossa olisi kerrottu, että “Olemme avanneet!” 

Älä siis oleta, että kaikki jo tietäisivät yrityksesi, vaikka se olisi sijainnut paikallaan jo viisi vuotta. Me emme muista. Me emme huomaa. Me tarvitsemme muistuttamista.

“Ai niin, se kauppa. Sieltähän olisin voinut ostaa kivan synttärilahjan nopeasti. Miten en tullutkaan ajatelleeksi.”

Vielä somealgoritmeista – älä haali seuraajia seuraajamäärän kasvattamiseksi

Tästä olen kirjoitellut jo kauan aikaa sitten, mutta kerrataan: Et halua seuraajaksesi ns. random-seuraajia, jotka eivät ikinä ryhdy asiakkaaksesi. Iso seuraajalukema voi kuulostaa upealta, mutta joukossa saattaa olla niitä, jotka 

1. eivät ikinä aio edes ostaa mitään
2. eivät ikinä aio edes tulla liikkeeseesi
3. eivät ikinä aio edes olla samalla paikkakunnalla kuin sinä
4. eivät ikinä aio tykätä tai kommentoida julkaisujasi

Miksi ihmeessä sinä haluaisit tällaisia seuraajia? Mieti siis tarkkaan myös, aiotko houkutella someseuraajia kilpailuista. Algoritmi rupeaa nimittäin pohtimaan asioita tällaisella logiikalla: Kappas, tässä on tämä julkaisija x. Hänen julkaisunsa saavat yleensä vain 30 tykkäystä ja silloin tällöin kommentteja. Seuraajia on kuitenkin tuhat. Taitaa olla aika tylsää asiaa, kun ei tämän enempää kiinnosta. Turha tätä on näyttää tämän enempää muillekaan. 

No okei, ehkä se algoritmi ei juttele itsekseen aivan täysin näin, mutta ehkä ymmärrät, mitä tarkoitan. Algoritmi haluaa nostaa silmiemme eteen julkaisuja, joihin reagoimme eniten. Jotka sen perusteella kiinnostavat meitä eniten. Siksi emme enää näe sen toisella puolella maata sijaitsevan firman julkaisuja, koska somekanava on päätellyt, että se ei meitä oikeasti kiinnosta ollenkaan. 

Maksuton vinkki kivijalkakauppiaalle: Houkuttele seuraajiksi siis vain niitä tyyppejä, jotka ihan realistisesti voisivat olla asiakkaitasi.

Uutiskirje toimii tehokkaammin kuin some

Ja nyt sieltä kuuluu älähdyksiä, että ei kai kukaan lue uutiskirjeitä. Kuules, kyllä lukee, jos sisältö on hyvää. Sisällön tosiaankin tulee olla mielenkiintoista ja lukijalle arvokasta. Minä tilaan hyvin herkästi uutiskirjeitä ja yhtä sujuvasti lopetan niiden tilauksia. (Se on muuten kätevää: saat maksutta uutta tietoa ja pääset yhdellä peruutusklikkauksella tylsistä ja tarpeettomista eroon.) 

Jos lähetät uutiskirjeessä säännöllisesti vain listan uutustuotteista ja niiden hinnoista, voit varautua siihen, että avausprosentit eivät välttämättä ole kovin kummoisia. Eivätkä klikkausprosentitkaan. Mutta jos annat lisäarvoa uutiskirjeen tilaajalle, alkaa tilanne muuttua.

Helpot vinkit kivijalkakauppiaalle: Tarjoa lisäarvoa uutiskirjeen tilaajalle

Jos saat jonkun tilaamaan uutiskirjeesi, sinulla on niinsanotusti tuhannen taalan paikka. Olet jo saanut luvan päästä henkilön inboxiin ja se on kunnia-asia ja sellaisena sitä täytyy pitää. Lähetä vain fiksua postia ja anna joka kerta syy pysyä tilaajana. 

Lisäarvo? Mitä se oikein on. No se riippuu yrityksestäsi. Tässä pari vinkkiä:

• kerro käyttövinkkejä
• kerro resepti
• kerro case-esimerkki asiakkaalta
• jaa asiakaspalautetta
• “näin tehtiin” tai “näin teet”
• kerro tarina

Tämä viimeinen on kaikkein voimallisin vinkkini. Kerro tarinoita. Kerro elävästä elämästä, vaikka kivijalkakauppiaan päivästä. Kerro hupaisia tarinoita tai tunnelmallisia tarinoita. Jäät varmasti mieleen ja saatat saada väen pysymään listoillasi siksi, että tarinoitasi odotetaan.

Olen tilannut monet vuodet erään kauppapuutarhan uutiskirjettä. Se ilmestyi aikoinaan perjantaiaamuisin ja siinä kerrottiin elävästi, miltä puutarhalla näytti ja että tässä sitä juodaan aamukahvia ja sitten päivä taas käynnistyy. Lopuksi kerrottiin kukkasipulitarjouksista sun muista aiheeseen liittyvistä ja minäkin tulin ostaneeksi useinkin. Luin kirjeen aina ensimmäiseksi perjantaisin, kun istuin työpöydän ääreen ja se aloitti päivän jotenkin tunnelmallisesti. Sitten kirjeen lähetysajankohta vaihtui perjantain alkuiltaan ja täytyy sanoa, että klo 17 en ole ollut ollenkaan siinä moodissa, että olisin tunnelmoinut siinä kirjeen äärellä. Edelleen saan tuon kirjeen mutta harvoinpa sitä tulen avanneeksi. 

Anna siis lisäarvoa tai kerro tarinoita. Itsekin yritän tämän muistaa ja – vaikka välillä täytyy myydäkin – on opettavaisella tarinalla aina paikkansa. En kirjoita uutiskirjettä edes viikottain enkä liian usein ja ehkä siksi saan välillä postia, että “en kai ole pudonnut uutiskirjeen tilaajista pois, kun olen kovasti odottanut uutta kirjettä eikä vähään aikaan ole tullut”. Silloin olen todennut tekeväni jotain oikein, kun postejani odotetaan.

Kirjoita myös relevanttia postia. Jos sinulla on useita tuoteryhmiä, huomioi sekin. Jos myyt vaikkapa lemmikkieläintarvikkeita, kysy jo osoitteita kerätessäsi onko asiakkaalla kissa, koira, marsu vai undulaatti. Ja lähetä kissanhiekkauutisia vain kissanomistajille ja koiranruokauutuuksista postia vain koiranomistajille. Näin he voivat luottaa saavansa sinulta aina heitä kiinnostavaa postia ja avaavat postisi varmemmin.

Ja uutiskirjemarkkinointia pääsee aloittamaan vaikka maksutta, ja osoitteita voi listalla olla aika paljonkin, ennen kuin ensimmäisen kerran joudut maksamaan. Ja siinä vaiheessa uutiskirje todennäköisesti tuo liikevaihtoa lisää jo sen verran, että kympin tai parin kuukausimaksu ei tunnu missään. (Kurkista vinkkejä tämän kirjeen lopusta.)

Entä jos joku haluaa ostaa tuotteitasi ja pyytää postittamaan?

“Olemme auki arkisin klo 17 saakka eikä meillä ole mitään nettikauppaa.” Kuulostaako tutulta? 

Nettikauppa on oikein mainio juttu, ja kannustan kovasti sellaista pohtimaan. Mutta tiedän, että kaikille se ei sovi tai ei ole resursseja.

Mutta siitä huolimatta kannustan siihen, että sinulla olisi kaikki valmiina, jos vaikka joku kysyy, että 

• en nyt pääse liikkeeseen, mutta kummitytölle pitäisi saada lahja paikkakunnalle x, voitteko auttaa?
• kuulin, että teiltä vielä löytyisi tuotetta x hyllystä, olisiko mahdollista saada se tänne toiselle paikkakunnalle?
• olen kotona kipeänä ja tarvitsisin kovasti tuotteen x, onnistuisiko mitenkään?
• voisiko tämän saada valmiksi paketoituna, tulen käymään juuri ennen sulkemisaikaa. Voinko maksaa Mobilepaylla valmiiksi?

Jos sanot kaikkiin, että ei käy, jätät niin sanotusti rahaa pöydälle. 

Mietipä valmiiksi, miten

• voisit pakata tuotteitasi Postin tai Matkahuollon kuljetettavaksi
• lähetät paketit edullisimmin
• löydät helpoimmat pakkausmateriaalit
• laskutat tilaukset asiakkaalle ja sinulle helpoimmin ja nopeimmin

Kun olet nämä keksinyt, voit sitten vaikka mainita asiasta uutiskirjeessä tai somessakin. Ja kas, liikevaihtoosi saattaa tulla muutama prosentti lisää myyntiä. Ja vaivaakin, tietysti, mutta jos ongelmasi on se, että asiakkaat eivät soita ovellasi kilisevää kulkusta, sinulla saattaa olla ihan kivasti aikaa laskuttaa ja paketoida, kun olet suunnitellut asian etukäteen.

Laskuttamiseen löytyy muuten ketteriä vaihtoehtoja. Esim. Mobilepayn avulla voit lähettää maksupyynnön, Vismapayn avulla voit ilman verkkokauppaakin lähettää laskun ja maksulinkin, ja asiakas maksaa haluamallaan maksutavalla (kortilla, verkkopankkimaksulla, erämaksulla, Mobilepaylla) ja saat vielä kirjanpitäjää miellyttävät raportitkin. Zettlellä on myös mahdollista lähettää maksulinkki. Ja tässä oli vain pari vinkkiä. 

Ja ilmainen somevinkki: Pakettien suloisesta paketoinnista saat muuten kivaa materiaalia someen. Kurkista vaikka tämä tamperelaisen Vihkokaupan ihana kela. 

Näytä tämä julkaisu Instagramissa

Henkilön Vihkokauppa (@vihkokauppa) jakama julkaisu

Niin ja jos tämä etäostamisen mahdollistaminen alkaa tuoda ihan kunnolla bisnestä, saattaa aika olla kypsä ihan oikean verkkokaupankin perustamiseen. Sen ei tarvitse olla edes tavoitteena, mutta helpota sitä ostamista myös etänä, niin saat varmasti palautetta erinomaisesta asiakaspalvelusta.

Tee kaikki asiakkaalle helpoksi

Tätä toistelen kaikille verkkokauppaansa kehittäville. Mutta sehän koskee tietysti myös kivijalkakauppaa. 

• Myymälässä asioinnin tulee olla helppoa.
• Esteetöntä.
• Maksamisen tulee olla helppoa, tarjoa kattavia maksutapoja. 
• Tuotteiden valikoimisen ja niiden koriin tai ostospinoon nappaamisen tulee olla helppoa. 
• Muista ristiinmyynti ja lisämyynti. Jos myyt lankoja, sijoita kaikki tarvittavat tarvikkeet lähelle kassaa. Jos myyt paristokäyttöisiä juttuja, laita paristot myyntiin siihen vierelle. Kassalle laitat helposti mukaan napattavia juttuja. 

Tämä artikkeli ei ole tietystikään kaikenkattava eivätkä vinkit ehkä sovi kaikille. Mutta toivon, että sait tästä ajatuksille hiukan uutta suuntaa. Kirjoitukseni ajatus syntyi jo jokin aika sitten, kun juttelin useammankin kivijalkakauppiaan kanssa, joilla oli liikkeessä pelottavan hiljaista. “Näin marraskuun alussa ei uskalla tehdä oikein mitään.” tai “Ei minulla ole varaa markkinoida, ihan vaan Facebookiin laitetaan julkaisuja.”

Jos haluat lisää vinkkejä, tilaa digimarkkinointia käsittelevä uutiskirjeeni tai uutiskirjeisiin keskittyvä uutiskirjeeni (juu, näitä on kaksi erillistä).

Jos haluat tutustua digityökaluihin, joita Oppila käyttää, lue lisää täältä.

Ja jos haluat oppia näiden asioiden perusteita pikkurahalla, suosittelen erityisesti näitä seuraavia kurssejani, joiden kaikkien hinta on hyvin yksinyrittäjäystävällinen ja joista löytyy hyvät vinkit kivijalkakauppiaalle ihan vaikka markkinointiviestinnän suunnitteluun tai uutiskirjeen perustamiseen tai yrityksen kehittämiseen käyttäen tekoälyä apuna.

Taina Norha

Taina kouluttaa ja konsultoi markkinointiviestintää ja digitaalista markkinointia Oppila Oy:ssä. Seuraa Instagramissa @tainanorha ja @oppila.fi Taina on valmistunut viime vuosituhannella kauppatieteiden maisteriksi (KTM) (markkinointiviestintä) Turun kauppakorkeakoulusta ja hänellä on myös ammatillisen opettajan pätevyys (AmO).

Löydät myös Tainan ja puolisonsa Kirjallisia-kirjablogin sekä sen Instagram-tilin @kirjallisia